01
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顾客：我的狗狗被别人家的狗咬伤了，伤口已经处理了，医生让我来给它，再买点消炎药。
店员：你的小狗几岁了？
顾客：3岁了。
店员：那我给它拿儿童的消炎药吧？
顾客：好的，拿好一点的。
店员：那它的伤口深不深？
顾客：很深的，我想让它快点好起来。
店员：那你可以拿一盒云南白药粉，给它撒在伤口上，这样，止血可以快一点。你还可以买点儿童蛋白质粉和维生素C，这两个可以促进伤口愈合的。
顾客：好的，你帮我都拿上吧，只要让它快点好起来就行。
顾客来给狗狗买消炎药，为什么店员还卖了几种保健品？
02
现在养狗爱狗的人士很多，经常会遇到顾客，到药店来给狗狗买药，对于这类顾客，你是如何接待的呢？
假如你只把它当成一个动物来看待的话，你可能想到的是，给它拿个便宜的消炎药，吃上几天就可以了。假如你的脑海里是这样认知的话，你一定不会想到脉蛋白粉和维生素C给顾客。
但是，实际上呢，狗狗对于很多人来说，是一个家庭成员，绝不是普通的一个狗狗。所以，接待这类顾客，我们要学会站在顾客的立场，来看待它的狗狗。
当店员询问顾客，得知狗狗3岁时，就把狗狗当成儿童来对待。所以，后面的销售推荐，就是围绕一个“受伤的儿童”，来推荐相关产品，这样，就会更容易联想到销售蛋白质粉和维生素C了。
顾客愿意接受这些产品，还有一个原因，就是去一次宠物医院并不便宜，所以，对于狗狗的消费，有个高价格锚点在那里。举个例子，有个老顾客，她的狗狗皮肤上有点问题，去宠物医院花了三四百，也没治好，医生推荐她到药店买一个进口药，国产药品有相同成分的，便宜很多，她不买，坚持买进口的那盒药，100多一盒。
但是，顾客自己平时买药，并不都是买品牌的或者很贵的那种。为什么给狗狗消费反倒大方？因为同样是买药，但是顾客归属的心理账户不同。
举个例子，1000块钱的玫瑰花，如果是平时买了放在家里观赏，你是不是会觉得很贵？可是，情人节那天作为礼物送给自己的老婆呢，是不是就不会觉得很贵了？因为一个是归属日常开支账户，另一个归属礼物账户。
同样一个产品，同样的价格，当顾客归属于不同的心理账户时，内心的感受是完全不一样的，自然决策就不一样。
03
从这个案例中，我们可以总结出两点。
第一，顾客给狗狗买药时，不要把狗狗当成一个动物来拿药，而要把狗狗分成儿童、成年、老年，来分别对症拿药。你对狗狗的定位，会直接影响你的销售思维，进而影响你的销售额。
第二，在销售中，要找到顾客内心容易接受的心理账户。举个例子，一位女士想购买维生素C和维生素E辅助淡化色斑，一听价格要好几百块钱，顾客感觉有点贵。这时，你该如何来化解呢？
顾客觉得贵是因为，顾客把购买维生素C和维生素E归属为医疗健康账户。一般购买药品，可能十几块钱几十块钱一盒，忽然听到这两瓶加起来，要好几百，她当然会觉得贵。在医疗健康账户里，她选择的参照系是药品的价格。
假如你这样跟她说：“平时买个好的护肤品，要一两千一套，跟化妆品比起来，也不算贵，而且这个是内服调理，比外用的效果要好。”顾客一听，想想自己平时买了化妆品，都花了多少钱，再看看这个价格，的确不算贵，自然愿意购买。
这样的表达，其实是帮助顾客转移了心理账户，从医疗健康账户转移到化妆品账户，在新的心理账户下，她的参照体系发生了改变，与几百几千的化妆品相比，两瓶维生素的价格，真的算便宜。
所以，在销售中，我们要学会运用“心理账户”，让顾客内心感受到“这个值得购买”，自然成交就更容易。
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